杭机欲与国外企业进行战略联盟燃烧器

杭机欲与国外企业进行战略联盟

和孙益民谈话时就能感受到，孙益民的思维非常活跃，并且具有跳跃性，如果不全神贯注地听他讲，就会跟不上他的思路。最重要的是，孙益民的思维具有开创性，在杭州机床集团探索海外扩张的过程中，作为杭机的总经理，孙提出了一种全新的海外扩张模式。

互相持股的战略联盟

成功转制后的杭机，眼下正面临着加速发展的关键阶段，身为总经理，孙益民肩上的担子非常重。在这次采访前，孙刚刚从德国回来，除了参加EMO展会，更重要的任务是考察几个德国的工厂，对于孙而言，眼下的头等大事应该就是怎样具体实施杭机的海外扩张战略。

孙在定位杭机时，一再强调杭机的未来发展方向是在现有基础上做精、做专，而并不盲目追求规模上的扩张。孙表示，目前，国内机床厂的专业性还比较差，新开发的产品很难形成批量，另外，国内机床企业的产品，尤其是高端产品在国际机床市场上没有品牌效应，而要快速弥补这些缺陷，海外并购是一条非常有效的途径。

杭机因此一直在探索海外并购事宜。而相对于前一段时期国内机床企业海外并购的运作速度，杭机的步伐似乎迈得不是很快。孙这样解释杭机的行为，“在选择的过程中，我们会非常谨慎，而一旦决定了，出手速度会非常快。”杭机的做法在某种意义上似乎可以表明国内机床企业在海外并购问题上已经越来越趋向理性。

而在海外并购的操作手法上，杭机则进行了完全的创新。

对于相对控股的海外并购，孙一直认为风险颇高：国外的文化背景、法律环境都是国内机床企业所不熟悉的，这使得海外并购后的整合经营风险陡增，而国内机床企业跨国经营人才的匮乏使这种风险难以降低，正是因为高风险的困扰，杭机一直在海外并购上慎之又慎。

在这样一个背景下，孙提出了一种新的海外扩张手段——与国外企业进行战略联盟。所谓的战略联盟就是通过收购控股海外机床企业，杭机对所收购的企业具有监督权、决策权和收益权，但是日常的经营管理则由外方的专职经理人按照公司章程和董事会决议运作，同时，为了将双方的利益更紧密地捆绑在一起，外方也要出资参股杭机，参股权的额度不超过20%。

战略联盟会成为新趋势吗？

目前，杭机正在同3家有意向的合作伙伴关于战略联盟事宜进行商谈。对于立志打造百年企业，跻身国际机床企业第一方阵的杭机而言，战略联盟将为其实现国际化创造一个非常有利的平台。

孙益民强调，杭机选择战略合作伙伴的首要条件是，合作伙伴间的产品类别要非常吻合，这样才能保证建立战略联盟的企业可以进行客户关系共享和专有技术共享，或者说，只有这样的战略联盟才能促进杭机在现有产品的基础上进一步做精做专。孙介绍，战略联盟将使杭机的产品结构进一步得到改善，杭机关于产品结构调整的目标是中档以上产品占到60%，普通机床占到40%以下。

另外，战略联盟还可以根据各地区的市场需求、特性整合双方的产品，比如通过整合可以带来成本上的节约：相对国外，国内的劳动力成本很低，大约只有国外的1/20左右，但是在外购配套件的获得上，国内要比国外贵10%~15%，如果将海外的配套件采供优势和国内的劳动力成本优势相结合，在保证产品相同配置和质量的前提下，战略联盟后的产品价格比直接从国外进入要降低25%，这不仅使产品对中国市场，而且对世界市场都具有强大的竞争能力。

这样一种联盟方式在机床行业的海外扩张史上是一种完全的创新，孙作为他的提出者显然是进行了很多的调研，并经过相当的深思熟虑才酝酿而成的。在孙看来，这样的方式既可以降低海外经营的风险，同时又为杭机赢得了更全方位的合作伙伴，这包括资金和技术上的长久支持。

相对于合资合作、海外并购，这种战略联盟似乎规避了一些风险，同时，也减轻了企业财务上的负担，而究竟这种开创性的战略联盟是否会受到更多国内机床企业的追随需要时间来证明，也许对于机床行业而言，这将是海外扩张的一种非常行之有效的方式。

整体解决方案的先行者

整体解决方案目前在机床行业受到大力热捧，但是真正能够提供这种服务的国内机床企业似乎还没出现，而很多国外企业已经可以针对某个系列或者某个型号的产品提供非常专业的整体解决方案，因此与海外企业的战略联盟将大大加速杭机为客户提供整体解决方案的步伐，而杭机显然也致力于成为国内机床行业提供整体解决方案的先行者。

孙益民介绍，杭机已经开始着手组建“应用工程部”，到今年年底这个部门将正式运转，应用工程涵盖售前、售中、售后每个环节，整体解决方案则只是应用工程的一部分。这个部门相当于制造系统的一个“独立岛”，它拥有市场调研人员、技术人员、销售人员及足够资格的技术工人。

之所以组建这样一个部门，是因为用户中已经出现了这样的需求。孙介绍，“比如现在江苏的一些客户非常需要机床厂能为他们提供整体解决方案”；之所以能够组建这样的部门，是因为杭机已经具备这样的一种实力，对于整体解决方案，孙益民的观点非常一针见血，“整体解决方案并不是说给用户提供就能给用户提供的。这需要企业去了解用户的生产工艺，需要企业具有很深的专业背景，且与用户之间有良好的沟通基础。”

孙关于整体解决方案的一句概括很经典：“从发展的角度看，机床厂商提供给用户的实际上是一个工艺方案，而机床只是一个载体。”

相对于将整体解决方案当作概念来炒作的企业，杭机显然更加脚踏实地。目前，杭机已经能为部分客户提供不同程度的整体解决方案，孙表示，这只是一个开始，在这方面，杭机会越做越专，越做越好。

可以说杭机的每一个发展举措都是环环紧扣的，孙缜密而活跃的思维闪现在杭机发展的每一个环节上。眼下杭机的另一个大事是已经征地300亩准备扩建新的大型数控精密机床的制造基地，在新基地全面建成后，杭机的产能将实现大幅度升级。

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